من العرض إلى التنفيذ: تقديم خبرة في إدارة المعرفة والمحتوى لشركة استشارات عالمية.

نبذة عن العميل

بحلول منتصف العقد الأول من الألفية، كانت الشركة D قد أصبحت واحدة من أكبر مؤسسات الاستشارات الإدارية والتقنية في العالم، تخدم عملاء من قائمة Fortune Global 500 في جميع القطاعات تقريباً. وكان قسم الخدمات الاستشارية في الشركة D مسؤولاً عن ملاحقة مشاريع عملاء الشركة وتنفيذها، متنافساً مع نظراء مثل Deloitte وIBM وKPMG وCapgemini.

سياق القطاع

بحلول منتصف العقد الأول من الألفية، كانت إدارة المعرفة وإدارة المحتوى قد أصبحتا تخصصاً راسخاً ومتنامياً ضمن الاستشارات المؤسسية، لكن العديد من الشركات الكبرى تركت قاعدة متخصصيها الداخلية تتقلص بعد فتور طفرة إدارة المعرفة في مطلع الألفية. وقد خلّف ذلك فجوة لدى الشركات التي كان شركاؤها يرون طلباً حقيقياً من العملاء على أعمال إدارة المعرفة، لكنهم لم يستطيعوا التقدم بعطاءات موثوقة أو توفير كوادر لتلك المشاريع دون خبرة تخصصية عميقة ومواكبة. وأصبحت الشركات المتخصصة الصغيرة التي تسد هذه الفجوة عبر شراكات مدمجة، تسهم بعمق تقني متخصص بينما توفر الشركة الأكبر العلامة التجارية والنطاق والعلاقات مع العملاء، وسيلة شائعة بشكل متزايد تمكّن شركات الاستشارات العالمية من التنافس على الأعمال المتخصصة دون إعادة بناء مجال ممارسة كامل من الصفر.

الوضع الراهن

أدى قصور اهتمام كبار التنفيذيين في الشركة D بمجال إدارة المعرفة وإدارة المحتوى إلى تراجع المهارات الداخلية للشركة في إدارة المعرفة. ولم تتمكن مبادرة توظيف أُطلقت لإعادة بناء هذه الممارسة من العثور على عدد كافٍ من المستشارين ذوي الخبرة والمؤهلات المطلوبة، مما ترك الشركة بحاجة إلى مصدر جاهز من المتخصصين الموهوبين لتعزيز كوادرها الداخلية. لجأت الشركة D إلى Iknow لإضافة القدرات المفقودة في جميع جوانب إدارة المعرفة وإدارة المحتوى، مقرّةً بأن متخصصي Iknow من الأفضل في هذا المجال.

• شركة مقتدرة عاجزة عن ملاحقة سوق متنامية. رغم السمعة التجارية القوية والتغطية العالمية والإيرادات السنوية التي تتجاوز $10 مليارات، لم يتمكن شركاء الشركة D من ملاحقة سوق متنامية من فرص إدارة المعرفة وإدارة المحتوى بسبب نقص المهارات الداخلية.
• تراجع القدرات التخصصية الداخلية. أدى قصور اهتمام كبار التنفيذيين بمجال إدارة المعرفة وإدارة المحتوى إلى تراجع مهارات الشركة D الداخلية في هذا التخصص بمرور الوقت.
• جهد داخلي غير ناجح لإعادة البناء. لم تتمكن مبادرة توظيف هدفت إلى إعادة بناء الممارسة من العثور على عدد كافٍ من المستشارين المؤهلين ذوي الخبرة.
• غياب مصدر جاهز للمواهب المتخصصة. كانت الشركة D بحاجة إلى مصدر جاهز وموثوق من المواهب المتخصصة يمكنها نشره في تطوير الأعمال والتنفيذ معاً، لا في توفير كوادر التنفيذ وحده.

• توفير خبرة تخصصية في إدارة المعرفة وإدارة المحتوى لدعم تطوير الأعمال لدى الشركة D.
• تقديم الخبرة التخصصية نفسها في أدوار تنفيذية ضمن مشاريع العملاء التي تم الفوز بها.
• المساعدة في بناء دراسات جدوى وعروض قيمة وعروض مقنعة للعملاء المحتملين.
• إرساء شراكة دائمة وقابلة للتكرار يمكن للشركة D الاستناد إليها عبر العديد من فرص العملاء.

كيف نظّمت Iknow العمل

أدمجت Iknow متخصصيها عبر دورة حياة الفرص كاملةً بدلاً من قصر دورها على التنفيذ، فعملت مع الشركة D منذ مراحل تطوير الأعمال المبكرة وحتى المخرجات النهائية للمشاريع، بما يعكس نموذج Iknow لخدمات إدارة المعرفة المُدارة الذي يوفر قدرات تخصصية رفيعة دون تكلفة كوادر داخلية بدوام كامل.

الأنشطة والقرارات الرئيسية

• دعم تطوير الأعمال. طوال عملية البيع، حدد مستشارو Iknow المنافع المحتملة وطوّروا عروض القيمة وأعدّوا دراسات الجدوى لتطبيقات أنظمة إدارة المعرفة المحتملة.
• كتابة العروض وتقديمها. ساعدت Iknow في كتابة عروض مشاريع الشركة D وتقديمها مباشرة إلى العملاء المحتملين، مضيفةً مصداقية تخصصية لم تكن الشركة D قادرة على توفيرها داخلياً.
• أدوار قيادية في التنفيذ. بعد إسناد المهام، تولى مستشارو Iknow أدواراً حاسمة في إدارة المشاريع وأدواراً تخصصية في إدارة المعرفة ضمن فريق التنفيذ.
• تنفيذ مسارات العمل وتوليف نتائجها. في كل مشروع، أنجزت Iknow عدة مسارات عمل مستقلة، وولّفت النتائج، وأعدّت العديد من المخرجات النهائية للمشروع.
• التنفيذ عبر حسابات متعددة. في السنة الأولى من اتفاقية الخدمات الرئيسية، دعمت Iknow الشركة D في إعداد أكثر من اثني عشر عرض مشروع، وقادت مشاريع لدى العديد من الحسابات ووفرت كوادرها.

أصحاب المصلحة والتعاون

عملت Iknow كمقاول رئيسي بموجب اتفاقية خدمات رئيسية، جنباً إلى جنب مع شركاء قسم الخدمات الاستشارية في الشركة D وفرق التنفيذ لديه، في تطوير الأعمال وتنفيذ مشاريع العملاء على حد سواء.

إعادة بناء المصداقية للفوز بأعمال لم تستطع الشركة D توفير كوادرها بمفردها

كان شركاء الشركة D يرون طلباً حقيقياً من العملاء على أعمال إدارة المعرفة وإدارة المحتوى، لكن ملاحقتها بمصداقية كانت تتطلب عمقاً تخصصياً لم يعد متوفراً داخل الشركة. عالجت Iknow ذلك بإدماج مستشاريها مباشرة في عملية البيع، لا في التنفيذ فحسب، بحيث تعكس عروض الشركة D خبرة تخصصية حقيقية ومواكبة منذ أول محادثة مع العميل، بدلاً من قدرات ستضطر الشركة إلى بنائها بعد الفوز بالعمل.

تنفيذ نشر وطني عالي المخاطر تحت ضغط زمني حقيقي

تطلب مشروع الشركة G نشر نظام لإدارة المعرفة ليشمل أكثر من 12,000 من موظفي العميل على المستوى الوطني في أقل من ستة أشهر، مع كون سمعة الشركة D وربحيتها على المحك معاً. عالجت Iknow ذلك بتولي مسؤولية عدة مسارات عمل مستقلة وشغل أدوار حاسمة في إدارة المشروع وأدوار تخصصية ضمن فريق التنفيذ، مما منح المشروع الهيكلية والقيادة اللازمتين لتحقيق جدول زمني طموح دون التضحية برضا العميل أو بهامش الربح.

النتائج الكمية

• حجم تطوير الأعمال: دعم أكثر من اثني عشر عرض مشروع في السنة الأولى من اتفاقية الخدمات الرئيسية وحدها.
• حسابات العملاء المدعومة: مشاريع قادتها Iknow ووفرت كوادرها لدى حسابات تشمل شركة تجزئة كبرى، والشركة K، والشركة H، ومشغل اتصالات كبير، والشركة G.
• نطاق التنفيذ الأبرز: نشر وطني لنظام إدارة معرفة شمل أكثر من 12,000 من موظفي العميل في أقل من ستة أشهر لدى الشركة G.
• مدة المشروع: ثلاث سنوات.

النتائج النوعية

ساعدت Iknow الشركة D في الفوز بملايين الدولارات من عقود الاستشارات التي ما كانت لتستطيع ملاحقتها بمصداقية دون دعم تخصصي. ولدى الشركة G، لبّت الشراكة احتياجات أعمال العميل، ونفّذت المشروع بمستوى رضا عالٍ جداً لدى العميل، ونمّت إيرادات الشركة D، وهي نتائج تُعزى مباشرة إلى علاقة العمل المتينة بين Iknow والشركة D. ومنذ المشروع الأصلي، واصلت الشركة D الاستعانة بـ Iknow بانتظام للاستجابة السريعة للفرص الجديدة والفوز بأعمال إضافية، وهو دليل على أن الشراكة تطورت من ترتيب لتوفير الكوادر إلى علاقة راسخة وموثوقة.

الوقت حتى تحقق الأثر

خلال السنة الأولى من اتفاقية الخدمات الرئيسية، كانت Iknow قد ساعدت بالفعل في إعداد أكثر من اثني عشر عرضاً. وقد استمرت العلاقة إلى ما بعد تاريخ الانتهاء الرسمي للمشروع بكثير، إذ ظلت الشركة D تعود إلى Iknow بفرص جديدة.

المهارات الأساسية

• توفير متخصصين في إدارة المعرفة وإدارة المحتوى
• دعم تطوير الأعمال وإعداد العروض
• قيادة تنفيذ المشاريع
• تطبيق أنظمة إدارة المعرفة المؤسسية

الأساليب وأطر العمل

• تطوير عروض القيمة ودراسات الجدوى
• نموذج التنفيذ بمتخصصين مدمجين
• تنفيذ مسارات عمل متعددة وتوليف نتائجها

التقنيات والأدوات

• تطبيقات أنظمة إدارة المعرفة المؤسسية